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La banca si espone alle critiche e alle accuse di razzismo e generalizzazione. Ma per motivi di lavoro, si tratta di "utili dritte"
BERNA - Devi avere a che fare con un partner commerciale tedesco? Raiffeisen sul suo sito ha preparato per i suoi clienti una pagina in cui fornisce “consigli utili” per le trattative. Viene ad esempio consigliato di sfruttare la differenza di prezzo tra Svizzera e Germania, ma anche di non usare lo humour durante conversazioni e riunioni.
Affermazioni con le quali Raiffeisen si espone alle critiche e alle accuse di “razzismo” e “generalizzazione”, ma che la banca ha raccolto da varie fonti, come confermato dalla portavoce Angela Rupp a 20 Minuten. «Si tratta di un’introduzione all’argomento, non ha alcuna pretesa di avere validità scientifica», ha anche aggiunto.
«Struttura ed efficienza sono fondamentali» con i tedeschi, si legge nella “mini-guida”. «Preparatevi bene e tenetevi pronti per domande dettagliate. Esprimetevi in modo chiaro, razionale e informativo». Consigli utili e non offensivi secondo Benjamin Köhler, consulente aziendale tedesco che lavora in Svizzera dal 2002. «Scommetto che in Germania le aziende daranno la stessa identica dritta a chi deve trattare con clienti svizzeri. Quello che conta è il risultato».
Per quanto riguarda la fase delle trattative, Raiffeisen fa notare che «i tedeschi sono molto sensibili al prezzo. Diversamente da quanto avviene in Svizzera, spesso si parla apertamente di denaro». Un suggerimento confermato dal vicepresidente dell’associazione dei tedeschi in Svizzera Herbert Trümper: «È vero, siamo molto diretti. È un nostro tratto caratteriale. Vogliamo cifre chiare e trasparenti, non servono tre riunioni per parlarne».
Dagli svizzeri, inoltre i tedeschi si aspettano il rispetto della puntualità. «In Germania gli accordi spesso vengono suggellati da una semplice stretta di mano - scrive Raiffeisen - che deve essere presa con la stessa serietà con cui si prende un contratto». Secondo Trümper, però, se l’affidabilità svizzera viene presa molto sul serio e con alte aspettative, spesso i tedeschi tendono a impegnarsi con scadenze a breve termine che però poi non riescono a confermare.
Niente «abbracci e baci sulle guance» con i tedeschi in ambito lavorativo, infine, secondo Raiffeisen. Niente argomenti personali e niente passaggio rapido al “tu”. E soprattutto, niente humour durante riunioni e trattative. Argomenti “troppo personali” che David Lauchenauer, uomo d’affari svizzero che si reca settimanalmente in Germania, smentisce categoricamente: «I colleghi tedeschi mi hanno sempre accolto in modo caloroso».
