FinanzaBANCHE: Conquistare la piazza

Ettore Bonsignore tutte queste cose le ha lette sui libri di storia o se le è fatte raccontare dai locarnesi più anziani. Il direttore della succursale di Locarno del Credit Suisse Private Banking ha infatti solo 39 anni. In questi decenni molto è cambiato nel private banking; quasi tutto, se si eccettua la natura personale e basata sulla fiducia del servizio e il vincolo che si stringe fra il cliente e il team che lo segue. Molto è cambiato nel servizio e ancora di più - ma questo non sempre il cliente lo nota - nella politica di gestione delle risorse umane. Niente ‘signor Direttore’ a Locarno. Bonsignore ama definirsi un coach, un allenatore di una squadra coesa e motivata.

Dopo Chiasso e Lugano, quella di Locarno è la più antica presenza di Credit Suisse in Ticino. La sede - da sempre in Piazza Grande, insieme ai poteri forti della città (Sopracenerina, Municipio e la storica concorrente) - sottolinea il legame fra banca e piazza (per una volta è proprio il caso di dirlo).

«La nostra banca ha sempre creduto e sempre investirà su questa importante piazza», sottolinea Bonsignore, «con una mentalità non solo finanziaria, ma anche rivolta alla vita culturale e artistica della regione». Dopo un’esperienza nella sede di Lugano, Ettore Bonsignore è passato a dirigere Locarno, dove operano 45 dipendenti, 28 dei quali si occupano di consulenza. Dal Sottoceneri al Sopraceneri, per un’esperienza professionale che lo stesso interessato definisce del tutto diversa dalla precedente, perché diversa è la clientela private banking del Locarnese e il contesto socio economico della regione. «Anzitutto, tra i clienti della succursale di Locarno sono numerosi i tedeschi, gli svizzeri e gli italiani di origine piemontese. I primi hanno un approccio alla gestione patrimoniale del tutto diverso, per esempio, rispetto agli italiani, che chiedono una elevata personalizzazione del rapporto e attenzione alla performance. I clienti tedeschi invece vogliono maggiore continuità di rapporto con il funzionario», nota Bonsignore.

Approcci diversi, non solo legati a fattori culturali ma anche a questioni generazionali: ben nota è infatti la prevalenza nella regione di residenti anziani. Una realtà che impone al giovane direttore una strategia di ‘attacco’ alle nuove generazioni. «Si tratta di dare seguito al rapporto di fedeltà, travasandolo dai genitori ai figli e, in qualche caso, anche ai nipoti», afferma.

Private banking, in questo caso, vuol dire grande lavoro sulle persone, relazioni con i famigliari dei clienti, incontri informali... «Dare continuità al portafoglio è una sfida difficile», ammette Bonsignore.

È per questo che le risorse umane rappresentano una carta fondamentale di Credit Suisse Private Banking (Cspb). «Abbiamo consolidato una valida struttura, una squadra affiatata in grado di affrontare qualsiasi difficoltà», spiega Bonsignore, per il quale la cultura sportiva è un serbatoio di idee da cui attingere. I riferimenti alle tattiche di gioco sono frequenti. «Lo stile di conduzione che utilizzo è quello dell’allenatore, con un orientamento specifico al conseguimento dei risultati ed al servizio della clientela. Al contempo, è necessario saper scegliere la squadra e farla crescere: nuove assunzioni sono in calendario per i prossimi mesi», avverte il direttore.

Avvantaggiato dall’età dei dipendenti, di cui molti sotto i quarant’anni, Bonsignore ha adottato una tattica di grande cura del servizio, in linea con le direttive generali dell’istituto. Di fronte ad una clientela che chiede prevalentemente tranquillità nell’investimento, la proposta non può che essere di controllo del rischio e soprattutto di verifica continua dell’atteggiamento del cliente nei confronti del suo portafoglio. «Voglio che ogni consulente abbia pochi clienti affinché il rapporto personale sia curato al massimo», spiega Bonsignore, «noi abbiamo cura di tutta la clientela, anche di quella che definiamo affluent, cioè di una categoria che situa il proprio risparmio gestito sotto il milione di franchi».

La clientela affluent ha spesso potenzialità d’investimento inespresse, con un patrimonio finanziario disperso in vari istituti e non collocato al meglio dei rendimenti. Per facilitare l’approccio con questo target, Cspb ha adottato un processo di lavoro che consente all’investitore di capire mensilmente dove può migliorare la sua posizione e incrementare l’investimento, e al consulente di identificare il potenziale latente. È chiaro che la gestione di un rapporto sempre più personalizzato comporta, come si è detto, un adeguamento dei collaboratori, non solo sotto il profilo professionale, ma anche per quanto concerne l’aspetto relazionale e psicologico. «L’attuale realtà del mercato del lavoro rende sempre più complesso il reclutamento del personale qualificato», riprende Ettore Bonsignore, «io ho puntato molto sui giovani». Tre, in particolare, recentemente acquisiti e subito sottoposti a training interno: dopo una fase di preparazione in sede segue uno stage all’estero. Al ritorno, subito al lavoro sulla clientela affluent. I primi mesi dell’anno si sono conclusi con risultati positivi per la sede di Locarno. Ettore Bonsignore è soddisfatto: «I clienti apprezzano la conservatività della gestione, che si esprime non solo in prodotti ‘tranquilli’, ma anche nella diversificazione del portafoglio con prodotti alternativi, validi anche in situazioni di mercati difficili e volatili come quelle attuali».

In questi anni il gruppo bancario ha avuto modo d’insediarsi nella vita cittadina e di sostenere diverse iniziative sociali e culturali. Tra queste merita di essere ricordato il contributo versato lo scorso anno al Municipio per il restauro di alcune statue di Jean Arp. Cspb sponsorizza inoltre l’Open di Golf che si disputa ad Ascona ed altre manifestazioni.

Giorgio Carrion